Ε. Ανδριόπουλος | «Κάνε τη ζωή σου απλή και τις πωλήσεις σου παιχνίδι»

Είναι αλήθεια ότι το βιβλίο βρίσκεται σε όλα τα μεγάλα βιβλιοπωλεία και χαίρομαι που ο κόσμος το αναζητάει. Το βιβλίο απευθύνεται σε κάθε αναγνώστη που θα ήθελε να μάθει για τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, για έναν απλό τρόπο συστηματικής αποταμίευσης καθώς και για ένα σύστημα ανάπτυξης πωλήσεων. Ο αναγνώστης θα βρει όλη τη θεωρία που χρειάζεται για να κάνει μια εισαγωγή στις πωλήσεις με έναν πολύ απλό τρόπο (αρχές και νόμοι πωλήσεων, σπάνιες συμβουλές πώλησης) και ένα σύστημα πωλήσεων (Πρόγραμμα Ανάπτυξης Πωλήσεων) που είναι η πιο αποτελεσματική μέθοδος για την αύξηση των λιανικών πωλήσεων και την μείωση των λαθών σε μια επιχείρηση.

Είστε ένας άνθρωπος που έχει ασχοληθεί με τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Τι ήταν αυτό που σας οδήγησε στο να παρουσιάσετε το δικό σας βιβλίο; Υπάρχει κάποιο κενό, κάποια έλλειψη, που θελήσατε να καλύψατε;

Ασχολούμαι με τις πωλήσεις λιανικής, με το δικτυακό μάρκετινγκ αλλά και με τις πωλήσεις χονδρικής (B2B) εδώ και 20 χρόνια. Διαπίστωσα ότι όλες οι επιχειρήσεις κάνουν πωλήσεις (προσπαθούν να πουλήσουν) ενώ κάποιες δεν κάνουν μάρκετινγκ (ενέργειες από πριν για να πουλήσουν καλύτερα ή περισσότερο) γιατί απλά δεν τους ενδιαφέρει ή θέλουν να το κάνουν και δεν γνωρίζουν το πως. Πριν από πέντε χρόνια, ως μάνατζερ σε αλυσίδα αρτοζαχαροπλαστείων, θέλοντας να μειώσω τα λάθη και να αυξήσω τις πωλήσεις, δημιούργησα ένα σύστημα και έκανα μάρκετινγκ τις ίδιες τις πωλήσεις. Οι πωλήσεις έγιναν πλέον παιχνίδι! Αρκεί κάποιος να το κατανοήσει αυτό, να μάθει τον τρόπο μέσα από το βιβλίο και να το ενσωματώσει στη δουλειά του.

Χωρίς να αποκαλύψουμε τις συμβουλές και τα βήματα που προτείνονται, θέλετε να μας μιλήσετε, εν συντομία, για τις προτάσεις και το σύστημα που παρουσιάζετε;

Δυστυχώς, στον χώρο των λιανικών πωλήσεων σπάνια υπάρχουν κίνητρα παραγωγικότητας έτσι ώστε  ο κάθε πωλητής να έχει συνεχώς το νου του στο να προσπαθεί να αυξήσει τις πωλήσεις (up selling, cross-selling). Έτσι, τις περισσότερες φορές απλώς εκτελεί την εντολή του πελάτη. Αν δύο είναι τα μυστικά στις πωλήσεις που θα πρέπει να έχει ένας πωλητής, είναι η επιμονή και η υπομονή. Αν πρέπει να προσθέσω και ένα τρίτο, τότε αυτό θα είναι να φτιάξει ένα σύστημα. Το σύστημα που θα φτιάξει είναι αυτό που θα του επιτρέψει καλύτερα αποτελέσματα. Μπορεί κάποιος να δημιουργήσει ένα δικό του σύστημα ή να εφαρμόσει το Πρόγραμμα Ανάπτυξης Πωλήσεων, μια μέθοδο που κάνει τις πωλήσεις πιο αποτελεσματικές (άμεση καταγραφή Up-Selling & Cross-Selling). Μπορείς να αυξήσεις τις πωλήσεις και να ελαχιστοποιήσεις τα λάθη ενεργοποιώντας το Πρόγραμμα Ανάπτυξης  Πωλήσεων.

Ο τίτλος του βιβλίου εμπεριέχει τόσο τις «πωλήσεις» όσο και την «ζωή», ενώ στο οπισθόφυλλο αναφέρεται πως ο αναγνώστης θα αποκτήσει «μια ποιότητα ζωής». Πως συνδέονται, κατά τη γνώμη σας, το θέμα των πωλήσεων με την ποιότητα ζωής;

Υπάρχουν πολλοί τρόποι αν θέλει κάποιος να κάνει τη ζωή του απλή, το βιβλίο όμως εστιάζει σε ένα αποταμιευτικό σύστημα με αρχές καπιταλισμού. Ένα μυστικό είναι ότι θα πρέπει να πληρώνουμε τον εαυτό μας πρώτο από όλους και όχι τελευταίο. Η εφαρμογή του ή όχι έγκειται στην θέληση του καθενός. Αν είμαστε ολιγαρκείς και αρεσκόμαστε σε λίγα και καλά, εφαρμόσουμε το αποταμιευτικό σύστημα που προτείνεται στο βιβλίο και κάνουμε τις πωλήσεις μας παιχνίδι μέσω του Προγράμματος Ανάπτυξης, τότε θα έχουμε φτιάξει μια μοναδική ποιότητα ζωής για εμάς.

Υπό την τρέχουσα οικονομική κατάσταση της χώρας μας, είναι εύκολο για κάποιον να βελτιώσει τις πωλήσεις του χωρίς να συναντήσει σημαντικά (ίσως και ανυπέρβλητα) εμπόδια ή να κάνει σημαντικές υποχωρήσεις;

Οι επιχειρήσεις, οι πωλήσεις, οι επενδύσεις ακόμα και τα πιο απλά, όπως το να οδηγείς με το αυτοκίνητο στην πόλη, έχουν ρίσκο. Ειδικά αν δεν έχεις δίπλωμα οδήγησης. Οι γνώσεις και η πρακτική εξάσκηση μειώνουν το ρίσκο σε κάθε τομέα από τους παραπάνω. Έτσι, σχετικά με τον τομέα των πωλήσεων, όταν κάποιος διαβάσει και κατανοήσει τους νόμους, τις αρχές και τις σπάνιες συμβουλές πώλησης, παίρνει τις γνώσεις για να μειώσει το ρίσκο της αποτυχίας του και να αυξήσει την επιτυχία του. Η τύχη γίνεται επί της τύχης! Στη συνέχεια το βιβλίο του δίνει ένα αποτελεσματικό σύστημα για την ανάπτυξη των πωλήσεων. Ο σωστός επαγγελματίας θα πρέπει να λύνει συνεχώς προβλήματα. Τα κυριότερα που πρέπει να λύσει είναι η αύξηση των πωλήσεων και η μείωση του κόστους παραγωγής, αλλά όσο πιο πολλά προβλήματα λύσει τόσο πιο επιτυχημένος γίνεται. Πρέπει να εστιάσει στις πολλές λύσεις και όχι στα προβλήματα.

Στο βιβλίο σας αναφέρεστε σε ένα σύστημα στο οποίο ο πελάτης δεν θα αισθάνεται πως κάποιος τον εκμεταλλεύτηκε. Μένοντας για λίγο στη λέξη «εκμετάλλευση», θεωρείτε πως υπάρχει τέτοια στις μέρες μας μεταξύ των σχέσεων εργοδότη, εργαζομένου και πελάτη;

Σχέση πελάτη και εργοδότη: Πόσες φορές στην ζωή μας πληρώσαμε για κάτι και δεν πήραμε απόδειξη; Πάρα πολλές. Πόσοι πήγαμε σε νησιά που είναι πολυκοσμικά και τα απλά είδη διατροφής όπως το νερό, ο καφές ή μια σαλάτα εκτινάσσονται στα ύψη; Αυτά δεν είναι εκμετάλλευση; Αντί να έχουν κάποιοι επιχειρηματίες στο μυαλό τους πως να πουλήσουν περισσότερο, δηλαδή να κάνουν αύξηση των πωλήσεων, αυτό που κάνουν είναι να κλέβουν τον ΦΠΑ από τον πελάτη ή να εκμεταλλεύονται την μεγάλη προσφορά καταναλωτών και να αυξάνουν τις τιμές στα είδη πρώτης ανάγκης, κάνοντας τα είδη πολυτελείας.

Σχέση εργαζόμενου και εργοδότη: Πόσες φορές κάποιος υπάλληλος κάνει και κάποια άλλη δουλειά μέσα στο ωράριο για την οποία δεν είναι υποχρεωμένος απλά και μόνο για να μη χάσει τη δουλειά του; Στις μέρες μας, αν ένας εργαζόμενος φεύγει στην ώρα του και δεν κάνει από μόνος του υπερωρίες, αυτό είναι ένας σοβαρός λόγος για να βρεθεί κάποιος άλλος λόγος για απόλυση!

Και στα δυο προβλήματα η λύση είναι το Πρόγραμμα Ανάπτυξης Πωλήσεων που είναι το καλύτερο σύστημα ανάπτυξης πωλήσεων και διαχείρισης λαθών πού έχω φτιάξει μέχρι σήμερα.

Γιατί είναι τόσο σημαντικά τα συστήματα; Δεν μπορεί ο καθένας να φτιάξει και ένα δικό του;

Στις μέρες λένε «πως πάει η δουλειά;»  Στην ουσία ρωτούν «πως πάνε οι πωλήσεις;» και οι περισσότεροι λένε ότι δεν πάνε καλά ενώ λίγοι λένε έτσι και έτσι. Όλοι ψάχνουν ένα νέο τρόπο για να πουλήσουν, ένα σύστημα. Θα σας κάνω μια πολύ απλή ερώτηση για να γίνει πιο κατανοητό: μπορείτε εσείς ή η γυναίκα σας να φτιάξετε ένα μπιφτέκι πιο ποιοτικό από τα Macdonald’s; Φυσικά και μπορείτε! Επόμενη ερώτηση: καλύτερο σύστημα πώλησης μπιφτεκιών από τα Macdonald’s μπορείτε να κάνετε; Νο1 αλυσίδα εστίασης παγκοσμίως με πάνω από 30.000 καταστήματα. Αυτή είναι η αξία του συστήματος.

Εν έτει 2018 και ζώντας σε μια εποχή που η τεχνολογία, τα smartphones και το διαδίκτυο παίζουν κυρίαρχο ρόλο, ποιος θα λέγατε πως είναι ο αντίκτυπος όλων αυτών στο θέμα που πραγματεύεστε στο βιβλίο σας; 

Τα χρόνια που διανύουμε είναι δύσκολα από πολλές απόψεις, τα πάντα αλλάζουν με τρομακτική ταχύτητα. Ζούμε στην ψηφιακή εποχή και ο επαγγελματίας που συμβαδίζει με την τεχνολογία και είναι θετικός σε νέες ιδέες είναι αυτός που κερδίζει σε σχέση με τους ανταγωνιστές του!

Τα σχέδια σας για το μέλλον; Υπάρχει, ίσως, κάποιο νέο βιβλίο που έχετε «στα σκαριά»;

Σκοπεύω να γράψω δύο βιβλία ακόμα. Το ένα θα αφορά το Franchising, λόγω της πτυχιακής μου εργασίας αλλά και της απασχόλησής μου σε franchise καταστήματα, και το άλλο θα αφορά το δικτυακό marketing λόγω της μακροχρόνιας ενασχόλησής μου με τον κλάδο.